一直以來，互聯網經濟都被認為是虛擬經濟，通過消費市場間接對實體經濟產生影響。然而隨著移動互聯網乃至物聯網時代的相繼到來，互聯網作為一種工具，開始直接改造實體經濟，中國這個制造業大國多年夢寐以求的產業轉型升級進程首次有了加速的跡象。

 也正因如此，互聯網在中國野蠻生長二十年后正式進入官方視野，2015年初國務院把“互聯網＋”寫入政府工作報告，促使成千上萬傳統制造業企業投身于互聯網改造基因的洪流。 但完美開局并不意味著成功，互聯網經濟過去迅速累積的財富效應讓人誤以為互聯網無所不能。 然而實際上在這輪傳統產業互聯網化的浪潮之前，已有零星失敗案例，它們以為把線下業務簡單搬到線上就算完成了任務，因而當“觸網”演變成國家意志之后再不正確引導，恐將引發集體失敗。 當然也有成功的先行者。在中國的電子制造業領域，有一家企業幾年前就開始思考互聯網之于傳統行業的意義，并大膽摸索出一條道路。今天，這家公司不但實現了自身業務的互聯網化，還試圖輸出這套模式，以期幫助其他行業企業在這個過程中少走彎路，從而達到事半功倍的效果。 它是一家在香港上市的深圳企業，業內公認其是第一家把互聯網模式引入中國電子制造業的企業，而它立志做企業級服務的阿里巴巴[微博]，在未來兩三年內把中國成熟的電子制造業產能輸向全世界。這家公司的名字就叫做科通芯城。 借力微信，銷售百億 在2012年之前，作為一家背靠2萬億元人民幣(6.359, 0.0000, 0.00%)市場的電子元器件企業采購交易平臺公司，科通芯城的業績可謂乏善可陳，年營業額只有區區一億元。它倒是早早地引入了電商模式，希望在企業級市場復制阿里巴巴的成功。但流量最終沒有轉化成訂單，它才頓悟，企業采購和個人消費的邏輯根本不同。 “個人消費需求取決于個人，但企業采購需求并不由企業自身決定，而取決于企業關鍵崗位的幾個決策人。”想通這點之后，科通芯城董事長康敬偉決定不再聚焦交易本身，而把業務重心放在如何去影響交易決策過程之上。 在電子制造業企業中，影響采購決策的有可能是公司CEO，也有可能是分管研發、采購或者財務的責任人。如果圍繞他們打造一個社區平臺，然后在后臺獲取這批關鍵人的信息，比如，他們到底是誰？在哪個公司工作？他們的職務是什么?掌握了這些之后，再利用大數據分析，就能對其進行精準營銷，最終提升交易效率，降低交易成本，擴大交易規模。 假定一家企業有5個決策人，一萬家企業就是5萬人，而這5萬人就能決定上千億的采購訂單，精準營銷的威力毋庸置疑。在社群經濟普及的今天，社區電商早已不是什么新概念，但放在連微信都才剛剛問世的當時，卻是一個革命性的創新。 認準社區電商這條路之后，科通芯城開始尋找合適的互聯網工具，剛好碰上微信也需要一些企業級客戶，于是兩者一拍即合談妥合作。微信開放接口，科通芯城自己提供定制設計和后臺云服務，做了一個名為“芯云”的公眾號。 芯云是微信接入的首批行業應用中唯一的企業級應用，科通芯城的前瞻和大膽由此可見一斑。除了引入社交，它的創新還包括在微信應用中整合了企業運營的業務流程，微信相當于移動版的CRM（客戶關系管理系統）和ERP（企業資源計劃系統），業務批準、報銷批準等操作都可以在微信端完成，無形中降低了企業運營成本。 這盤棋顯然是走對了。科通芯城迅速形成了第一批網絡效應，吸引大量企業用戶加入社區。三年下來，社區已發展到400萬人規模，其中5萬多是企業的精準人群，這些人掌握著上千億元的訂單需求，科通芯城2014年線上實現的銷售剛過百億，未來增長空間巨大。 從線下到線上，逆向O2O 解決了客源問題，接下來的事情無非是銷售，相對輕松很多。科通芯城原本是賣IC元器件的公司，這個行業在中國有2萬億元人民幣的市場，其中1.2萬億是進口市場。它在拓展線上業務的時候專門選擇以1.2萬億進口采購需求為切入點。其想法很簡單，平臺越是提供高端產品，企業客戶對平臺的依賴度越高，更能提高平臺的客戶粘性，最終獲得更多有價值的數據。 于是它找的供應商都是英特爾[微博]、微軟[微博]、高通[微博]、博通等世界500強級別的公司，同時為了把控質量，沒有走美團的團購模式，而是采用了京東的自營電商模式，即自己先把產品買過來，再賣給客戶。 常人理解的互聯網模式都是輕資產，實際上針對個人消費者的商業邏輯的確如此，團隊人數少、線下零庫存等幾乎成為這一領域的行業共識。但在康敬偉眼中，企業間的交易過程則要復雜很多，過分強調輕資產是行不通的，這一點在吸引世界500強供應商的過程中得到了驗證。 “我們跟世界500強供應商談條件的時候，除了說我們線上有客戶，即企業關鍵決策人這個賣點之外，還提到可以幫助它們去做新品的線下推廣，而且不收費。在我們平臺有交易的話，就返一定提成給我們，做不成其實它們也是沒有任何損失的。”據康敬偉介紹，科通芯城有一支七百多人的線下團隊，是集團當初斥資7800萬美元從美國一家設計領域的上市公司整體挖過來的，服務過中國一百多家大客戶，簡而言之有著豐富的地推經驗。 康認為，相比單純賣產品，世界500強供應商更看中這一點，線下服務無法在線上實現，而只有優質的服務才能進一步提高客戶粘性和品牌忠誠度。 實際上解密科通芯城的商業邏輯你會發現，它本身就是一個跟普通互聯網O2O路徑相反的軌跡。 “我們線下團隊在過去二十年里有服務過中國一百家大客戶的基礎，以及和世界500強公司合作的基礎。我們是把基于這些的線下關系轉化到線上，利用這層關系通過互聯網大規模地去找中小企業，找到新客戶之后再把它轉化為線下資源。等于我們的O2O是從Offline開始，走到Online，最后再回到Offline。”康敬偉解釋說。 “芯”火相傳，打造共贏 近來，深圳這個城市的創新力越來越受到外界關注。在剛剛結束的由《經濟觀察報》主辦的中國創新企業高峰論壇上，有兩家來自深圳的企業上榜，分別是科通芯城和大疆，其中，科通芯城獲得了商業模式創新獎，大疆獲得了產品創新獎。 早在一年多前，2014年7月，科通芯城的創新商業模式就獲資本市場的高度認可，它在香港成功上市，從而邁入一個新的發展階段。此后，它不斷對業務進行調整和升級，IC元器件銷售只是入口。基于平臺上的大量優質供應商和此前社交以及交易累積的大數據，科通芯城逐漸把自己從一個元器件電商入口變成企業級服務的電商平臺。 這些所謂的企業級服務可以是微軟的云服務，也可以是用友的ERP軟件服務。2014年底，科通芯城開始向平臺上的客戶提供供應鏈金融服務，即給企業發放貸款。 “未來企業所需要的產品、軟件、硬件和服務我們都能提供。”康敬偉如此展望，他的判斷無疑是精準的。企業級服務的確蘊藏著巨大商機，在市場更為成熟的美國，發展前景已經非常清晰。例如在過去的一年內，美國企業服務市場有超過15家企業IPO，其募資總額高達70億美金，總市值超過400億美金。即便在私募市場上，企業服務類公司融資總額也超過100億美金，這些公司的估值總額上千億美金規模。 雖然野心是做大而全的平臺，但科通芯城還是決定一步一個腳印，從自己擅長的供應鏈服務入手，把體驗做好，再向外延展。事實上，科通芯城業務轉型的速度超過了康敬偉的預期。“我們去年7月份上市的時候，基本百分之百的業務都來自IC元器件，但現在IC元器件以外的業務對營收的貢獻比例已經超過百分之十。其中供應鏈金融業務擴張最快。” 目前，科通芯城主要服務的還是現有的成熟大中型企業，為了服務物聯網領域的創新創業型小微企業乃至個人創客，它成立了新的“硬蛋”平臺。通過這個平臺，科通芯城把自己的供應鏈資源提供給硬蛋上的客戶，兩套系統的大數據在后臺共享。科通芯城在企業服務市場的商業模式已經得到驗證，隨著中國“互聯網＋”浪潮的興起，它決定把經驗分享出來，推動整個中國電子制造業向高端智能轉型。 為此，科通芯城在年初推出了“芯火＋”計劃，幫助傳統企業完成兩個目標，第一是業務流程的互聯網化；第二是產品的互聯網化和智能化。現階段，科通芯城采用免費模式進行推廣，作為交換條件，加入計劃的企業同意把交易相關的業務數據留在科通芯城的平臺。未來等到數據足夠大的時候，科通芯城可通過大數據分析提供增值服務，幫助“芯火+”計劃的參與者開發新客戶。 互聯網進入目前這個階段，實際上并非人們所想的解決了信息不對稱的問題。信息的入口反而是被部分公司壟斷，商品信息的獲取甚至比商品本身的價格更高。科通芯城及其線上品牌硬蛋都是采取一種開放的姿態，跨界引入相關領域的各個參與者，讓它們把自己最強的服務提供出來，打造共贏生態。

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