最近，我一直在想一個問題：互聯網造車靠譜嗎？

它不像手機，有強大的軟件和用戶的驅動力。但是，很多人認為，下一個小米只會出現在互聯網汽車領域。

對于當下熱門的“互聯網+汽車”，傳統車企大佬、吉利董事長李書福炮轟互聯網企業，一窩蜂大躍進，借助炒作在混亂中竊取利益，“有些企業有了一些概念，就以為自己是蘋果公司，馬上找富士康說‘給我造車吧’，這樣的公司不少。”

智車優行是互聯網造車團隊中的一個，CEO是360前副總沈海寅。沈海寅認為，汽車行業正迎來兩大轉折點：傳統能源車向新能源車轉變、非智能車向智能車升級，“汽車行業正面臨百年不遇的機會”。

面對造車，沈海寅曾用半年時間認真地做了研究分析，他發現汽車與手機行業有一定相似度：同樣是剛需產品、市場規模足夠大也足夠分散、行業毛利率也足夠高等。沈海寅曾重點“剖析”過國內智能手機行業的代表——小米，他認為小米模式本質是商業模式變革——“硬件免費、服務賺錢。”

智車優行的智能電動車計劃2017年量產，所以，沈海寅有很多想法并沒有聊透徹，但是，我感覺，下一個顫抖的會是傳統汽車行業。

這幫互聯網公司又如何對汽車進行價值鏈動刀？

以下是智車優行創始人沈海寅的案例口述（未經本人審閱）：

去年我在360負責智能硬件，晚上12點、1點在公司加班是家常便飯，某天晚上幾個朋友邀我出來透透氣，有個朋友問我未來打算做什么，我回答想繼續做智能硬件，智能電視、智能路由器、智能家居等領域競爭激烈，當時沒有考慮進入。在衣食住行中，汽車對用戶來說算是最大件的消費品了，于是我半開玩笑地說希望做智能汽車。

不可否認，每個男人都有為自己造車的夢想，而做最大件的消費智能硬件也很酷，兩種想法的疊加讓我萌生造車的想法。經過半年時間的認真研究，我發現汽車與手機行業有以下四點很相似：

一、同樣是剛需產品。用戶接觸頻率高，無需過多教育用戶。

二、市場規模足夠大也足夠分散。N個成熟品牌形成分散的汽車市場，多家大公司存在的好處是給創業者足夠的成長時間，這與移動創業者短期沖榜不順就會慘遭淘汰的情況完全不同。

三、行業暴利，這是汽車與手機行業明顯的相通點，加價率均為一倍。汽車生產實現平臺化后，大部分汽車的底盤差價并不大。汽車售價包括爆品價（硬件成本）、研發分攤、模具分攤、車企利潤、渠道利潤、售后費用等，毛利極高。

五、完善的傳統內部管理體質限制創新。《創新者的窘境》提到一個重要觀點：管理越是成熟高效，公司內部的創新概率反而可能越低，汽車行業也是如此，需要創新贏得跨越式發展。

借用雷軍風口論，創業成功的根本原因是合適時機做合適的事。我認為智能汽車處在大風口——汽車行業正面臨百年不遇的機會，迎來兩大轉折點：一是從傳統能源車向新能源車發展，面對這個轉折點，如果過切入過早電池技術還未成熟，生產成本昂貴，可能就成為先烈了，如果涉足過晚這一市場也有可能成為紅海，機會越來越小。

二是從非智能汽車向智能汽車發展，雷軍曾談及特斯拉的電動屬性較弱，而智能屬性更為重要，現階段我們不做全自動駕駛，而是順應未來汽車發展趨勢，強化智能化，通過智能駕駛來解決用戶最痛的需求點，用戶才會對產品產生感覺。

我認為小米模式的本質是商業模式變革，通過硬件免費的方式把贏利點轉移到軟件和增值服務上。當然，硬件免費不是真正意義上的免費，而是以BOM價銷售，而硬件免費的底氣則來自MIUI存在各種連接點或收費點，小米手機靠軟件和增值服務盈利，比如游戲、應用商店、主題等。

我們堅持“一軟一硬”的產品方向，包括車載智能系統（即軟件）和移動互聯網智能電動汽車（即硬件），并將學習小米模式，走硬件免費軟件服務盈利的路線。在一輛汽車的生命周期中，銷售利潤只占小部分，而剩下大部分的利潤則發生在未來用車的過程中，包括保險、個性化改造、零配件維修、保養等環節。而我們也將利用智能系統平臺提供這些軟件服務。

智能汽車的車載智能系統必須與芯片結合，我們計劃為智能汽車提供軟件與芯片解決方案，這樣有助于將我們的智能系統適用于不同的車企。與智能手機的廣泛普及相似，我們堅信未來智能汽車將成為主流。

智能車與非智能車的差異同樣巨大，過去車載系統僅起輔助作用，關掉導航、娛樂系統汽車照樣可以啟動運轉；但在真正的智能汽車上，智能系統將占據中樞地位，“大腦中樞”與“四肢”緊密結合，中央智能系統深入到各個機構可以控制車輛，如果拿掉車載智能系統就，汽車就成了廢銅爛鐵。

當然，如果只做“軟”（車載智能系統），就會比較被動，我們希望通過造車可以以更積極的姿態和車企合作。無論是自己的智能電動車大賣還是將智能系統搭載在其它品牌的汽車上，都不會對我們的商業模式產生太大影響。

生產方面，與手機行業類似，汽車行業也有向代工模式轉變的可能。早期諾基亞自建工廠，后來蘋果、小米找富士康代工，走輕資產模式。而在汽車行業，中國每年有大量產能過剩，我們找傳統車企代工，代工廠利潤不一定低于自己品牌銷售的利潤。

銷售方面，傳統汽車銷售走渠道重資產路線，而隨著國家逐漸放開4S店品牌銷售限制，汽車銷售也開始逐步采取輕資產模式，網上銷售與線下體驗店并行，未來，出現汽車超市也變得大有可能。

互聯網汽車是光腳的，沒有負擔，可以采取硬件免費模式。而傳統車企則需要養活工廠、4S店（渠道維護），舊的商業模式也將成為傳統車企推廣新商業模式的負擔。

是管理體系成熟的大公司其內部創新難度越大，抨擊互聯網造車不靠譜的李書福是傳統車企中見多識廣、思維活躍的行業大佬，但是否也面對好想法無法真正迅速落地的痛苦呢？而對于在互聯網行業摸爬滾打多年的互聯網造車團隊來說，創新則像血液一樣流淌在身體上。

我認為我們最大的優勢是團隊的平衡，某方面優勢突出對企業不一定是好事，但絕不能有明顯的短板。我們有豐富的互聯網從業經驗，對用戶體驗和新商業模式考慮周全，同時也擁有來自傳統車企和汽車設計公司的中堅力量負責汽車工程的落地。

最快的互聯網汽車也要等到2017年上市，無論是蔚來還是樂視殺入智能汽車行業，對這個行業的發展和用戶教育都是好事，真正競爭可能要等到7年之后才會形成。我認為現在互聯網創業比較浮躁，創業者挖空心思想著如何獲得3個月后的下輪融資，想著如何在一年后成為10億美元公司，而真正踏實做產品的創業者少之又少，汽車行業則需要強大的沉著和耐心。

無論是在金山日本做平板電腦，還是在360時期做兒童手環、路由器和攝像頭的經歷，讓我積累了豐富的智能硬件行業經驗。我也總結了做智能硬件必須避免3個深坑：

一、智能硬件不能憑空想象用戶需求，有時需要教育用戶，教育和不教育用戶是0和1的差距，可能差一個數量級。比如，第一代360兒童手表銷量不佳，直到二代才打通用戶剛需，但剛需仍需要教育。

二、不能小看供應鏈和傳統制造。我們內部奉行八個字：敬畏傳統，大膽創新。只有對傳統制造、對供應鏈保持敬畏之心，深入了解后才會讓生產更高效順利，也才能找到合適的人來做合適的事。不要過度迷信互聯網，認為互聯網可以打遍天下，互聯網招式只停留在空中，當大腦可以，但不能當手。一個完整的團隊既要有互聯網人才作領導，又要有智能硬件的人避免少走彎路。360路由器與磊科合作，360只需發揮互聯網優勢做產品定義，把軟件體驗做到極致，供應鏈和硬件交給磊科負責，他們擁有生產上百萬臺路由器的經驗，雙方優勢互補有利于打造尖叫級產品。

三、銷售環節必須與剛需掛鉤，或與產品定義相關，不是簡單參加眾籌就能賣出產品。最好的辦法是從自身優勢出發，對原有產品進行改造。比如，360與老板電器合作智能化廚電，在老板脫排油煙機上安裝智能液晶屏。過去用戶邊看手機上的菜譜邊炒菜不方便，熱油容易濺到手機上，現在，智能液晶屏安放在抽油煙機眼睛能看到的位置，伴隨油鍋開始加熱，液晶屏上顯示的菜譜就會與下面的爐灶產生聯動。我認為剛需產品需要通過智能的方式做進一步優化，用戶需要更青睞功能疊加的油煙機。

這我在智能硬件領域積累的經驗，而這些經驗也將會在我進軍汽車行業的又一次創業中繼續發揮作用。

電商平臺營銷成本越來越高，私域流量成為商家降本增效的必然路徑，但是從電商如何引流到微信，以及在微信內如何高效運營用戶是現階段不少商家的一個經營痛點。

在本篇文章中您將看到：

1、淘寶商家如何構建私域流量?

2、在私域用戶運營中如何維持高復購和忠誠度?

3、維系客戶信任關系的關鍵元素。

4、打造新品牌的有效路徑。

本文約 4400 字

閱讀大約需 7 分鐘

微信號不多，總共只有 4 個，用戶好友總數量也不多，累計 4000 多人，創始團隊沒有營銷背景，運營甚至有點佛系，但這款植物精油美護品牌的產品復購率卻達到80%，年銷售數百萬，同時入選了吳曉波頻道·百匠大集。

芳研社的創始人清芬和Leona ，分別是新加坡生物學博士和留德化學碩士，出于對精油和芳療的熱愛共同走上了芳香事業。后來他們倆另外一個好朋友小珂也加入進來，現在清芬和Leona主要負責實驗室產品研發和運營，而小珂主要負責視覺設計和直播分享，三個好閨蜜在芳香事業上正在穩步前進。本期私域運營指南(ID：newrankco)專訪芳研社創始人清芬博士，了解這一精油美護品牌運營私域流量的方法論。

芳研社目前在淘寶平臺上的旗艦店評分是4.9。“不關注精油圈的人可能會覺得芳研社是一個小眾品牌，但是在精油圈內芳研社的口碑是很好的。”芳研社創始人清芬在訪談時說。

清芬在博士剛畢業時，也在淘寶代理過其他國外品牌的精油產品，在慢慢積累了一些選品和采購經驗后，于 2014 年注冊了公司以及芳研社商標，推出自己的精油護膚與洗護發產品。

2019 年，受公域平臺營銷成本以及行業理念的影響，芳研社也開始全面整合私域流量。據清芬說，她們的方法是“主動去添加在店內已購客戶的微信”，因此，芳研社的 4000 多個私域用戶目前來源主要是淘寶平臺。這些微信好友用戶的價值很高，“現在大家的時間都很寶貴，通過芳研社好友申請的客戶都是對產品和品牌認可的用戶。”清芬說。

而在私域用戶運營方面，芳研社也逐漸摸索出了適合自身的一條有效路徑，使產品的復購率能夠高達80%，年營業額數百萬。具體來說，主要著力點是在產品打造、用戶運營、堅守自我以及每個環節的專注專業上。

1

產品是根本

最好的原料+不斷創新

清芬表示，芳研社今天在用戶中能夠有一個良好口碑，首先最重要的還是產品本身。團隊對單方精油和原料的把控非常嚴格，也會去原產地考察，比如店內一款非常經典的藍蓮香調就是團隊親自去印度找回來的精油。

目前芳研社的產品SKU有幾十款，類別主要包括洗護發、面部護理和芳療精油。“雖然產品SKU不多，但每一樣從原料選擇、精油調配到配方整合，都是非常用心，過去三年有一半以上的精力都花在研發產品上。”

在產品研發過程中，芳研社會引導用戶深度參與。芳研社有自己的“天使用戶群”，群友主要由老顧客、老粉絲構成。每當研發新品時，芳研社都會從產品提案、氣味、成分偏好，甚至包裝和名字等多個環節主動征求芳友們的意見，讓她們試用和投票，再不斷改進直到用戶滿意。

“這樣產品面世就有芳友的參與在里面，她們開心，同時對新品也有一個預熱的過程。”清芬說。

產品的持續創新也至關重要。清芬表示，無論如何有一點不能變，就是芳研社要保證產品理念始終最新，能引領別人。“哪怕我們不會賣，只要能保證我們的理念永遠都是最新的，那就一定會有客戶追隨我們。”

因此團隊始終不斷更新原料，也在不斷尋找新的稀缺性精油。另外，清芬接觸和練習正念( 一種系統的心理療法)多年，從中受益頗多，近兩年想到可以把正念引入護膚領域。她以此為例解釋，“當別人還在拼價格的時候，我們走到了正念護膚，這就領先了別人很多，那就會有人愿意買單。”

2

私域用戶運營

知識分享+情感交流

由于芳研社長期堅持和用戶之間進行知識分享以及情感交流，芳研社在微信內的 4000 多名私域用戶忠誠度很高。而無論是朋友圈、社群、公眾號和淘寶直播的運營，還是一些細節，都在貫徹這一理念。

為了讓品牌的調性保持一致，芳研社格外注意對外的形象打造。比如，除去清芬本人的微信外，另外 4 個客服微信的名字“草暖、藍蓮、雪松、甜橙“均源于精油。平時，客服在朋友圈會有規律地發布內容，包括三分之一芳療和護膚知識，三分之一的生活美學，還有三分之一的活動通告、創始人日常、直播與微課預報、芳友返圖等等。當然，芳研社的客服也會積極對用戶的朋友圈進行點贊和評論。

(芳研社的朋友圈)

老顧客會對朋友圈頻繁出現的知識簡報和文藝海報比較熟悉。其中知識簡報是客服根據清芬平日的講課內容摘取編輯的關于芳療護膚的知識，用于持續性地向用戶科普芳療。

而后者則是團隊設計師每天設計出的一張海報，配有文藝語句。“這個持續的內容板塊吸引了很多人“，清芬說，“很多用戶會自動轉發海報到朋友圈，因為感覺說的話戳中了內心”。帶有二維碼的海報也助力了芳研社的傳播。

團隊每周進行復盤，根據朋友圈內容的點贊評論不斷優化。清芬認為朋友圈運營的關鍵詞是“原創”，堅持原創讓客戶感受到品牌背后鮮活的生命力，從而愿意持續關注。

在社群運營方面，芳研社根據主題劃分社群，包括護膚、護發、上新與優惠群等，以及上述提到的參與產品策劃、試用，由多年忠實粉絲組成的天使群。

在社群內，除了日常圍繞芳療洗護進行話題討論及售后交流外，固定活動是每周一次的線上社群微課分享。微課以精油為核心，涵蓋護膚、護發、芳療、育兒、生活美學等女性相關的方方面面。例如，《芳研社的正念護膚課》、《芳研社的NAHA精油課》等。這部分課程主要由清芬研發和打磨，內容方向主要是根據用戶需求以及清芬個人的興趣和學習研究進度而定。最近清芬也開始嘗試在社群內分享日志，與芳友們分享生活中的點滴。而Leona除了負責線下課程外，也在研發《芳香心理學》、《精油化學》等部分線上課。

(芳研社的社群)

在專業指導方面， 2018 年Leona嘗試過一個護膚私教群，手把手帶領一群小伙伴每天打卡，真正深入解決她們的護膚問題，去挖掘學員有哪些痛點。今年芳研社打算創新升級形式，打造正念護膚訓練營，讓學員把正念和護膚結合起來，加深對自身皮膚的理解，從而更高效地解決護膚問題。

公眾號方面，芳研社的服務號內容除了產品上新，活動預告之外，有兩點讓私域運營指南(ID：newrankco)印象深刻，一是三位合伙人對自己生活狀態和感受的記錄占相當篇幅，受到讀者喜愛。清芬說這是“做自己”的一種延伸，類似于向用戶吐露心聲。這類內容也經常會滲透到活動推送中，使其不會顯得很生硬。

除了平日里用心體驗、積累真實感受之外，清芬團隊也在文字方面下過功夫， 2016 年這個賬號還是訂閱號，“以每天一篇原創的要求專門訓練過文筆”。不僅“把寫的功夫練出來了”，也由于每天都需要查閱大量精油資料，在專業知識層面不斷積累精進。

賬號內容另一特點是經常和讀者互動，并且多是生活性問題。清芬表示，這是為了和用戶增進情感交流。“該談產品時專注談產品，要嚴謹。但是該談感情時就專注情感交流。”實際上，這種情感表達還有多種形式，清芬經常會在將要郵寄給顧客的包裹中放入她親自手寫并打印的紙質書信，向顧客傳達她想說的話。

(清芬的手寫信)

除了朋友圈和社群運營，芳研社也緊跟市場風向，每周都有淘寶直播分享，團隊的另外一個合伙人小珂由于“有親和力、興趣廣泛、喜歡跟人交往”，負責每周三次的直播。和當下近乎“瘋狂”的直播帶貨不同，小珂直播的地方就在她家廚房或飯廳，往往是一邊喝茶一邊聊天，分享一本書、一本電影，分享她的手工或者瓷器，也分享她對精油的感悟和護膚心得。

清芬說，小珂的角色就像一個橋梁，她和Leona的工作主要是在實驗室里，客戶是在市場上，彼此之間是有距離的，而小珂在直播里呈現了一個生活中很真實的狀態，讓客戶感受到誠懇和溫暖，消弭了品牌與受眾之間的距離感。

專業知識分享讓用戶在產品方面用的放心，而“日常的情感交流則讓用戶在這里仿佛找到了一個心靈港灣”，清芬表示，芳研社總的原則是保持學習和進步，不斷給老客戶帶來新鮮感，不斷去增加彼此的信任。

3

堅持做自己

堅守真實，成為光源

清芬在采訪中多次提到“做自己”。她認為做產品、運營朋友圈、與客戶溝通互動，這些都是“做自己”的延伸，當對自己的初心從一而終時，顧客也會從一而終地對待你的品牌和產品。“客服問我某個問題該怎么和顧客溝通時，我就說三個字，講真話。”

一方面她覺得“做自己”是最輕松的，另一方面，她認為這也是芳研社顧客忠誠度高的原因。

在被問及對私域流量的看法時，清芬認為經營私域流量有一條暗線，一條明線。暗線是個人IP的成長進化，只有自己不停進步，才能持久吸引粉絲。明線是內容產生，加微信、拉群、活動策劃、日常運營這些，可以根據原有的人員配置情況建立標準流程，有規律的運營讓粉絲有安全感，愿意一起玩下去。

清芬希望把精力放自己身上，讓自己能夠扮演一個光源的角色。“當一個人心態從容，做事嚴謹，生活也很精彩時，其他很多人就會也向往這種狀態，就會信任Ta做出來的產品。”

在這種理念下，芳研社在運營的某些層面甚至顯得有些佛系。比如沒有去其他各種公域平臺引流，邀請用戶進群絕對尊重其意見，絕不私信打擾用戶，也不太注重每次活動中的裂變和推廣。甚至在轉化環節，接納某些顧客的不喜歡，不迎合，不討好，只是做自己。”

“我就只做自己喜歡的，做自己想要的，當用戶跟我同頻共振的時候，她就會覺得這也是她想要的。因為我特別誠實，只說真話，所見即所得，當我們堅持這樣的態度，客戶就會有極大的安全感。現在社會很多生意都求快，就會造成信任缺失，但在我們這里不存在這個問題，很多客戶他們會來來回回的，就是她走了，我們也沒覺得有什么關系，過段時間發現她又回來了。”

比起同行，清芬認為芳研社的產品有三大核心壁壘，一是“行業很多人是把這個事完全當生意來做，而我們更多是當做專業來做”，學術出身的她表示目前她們來做的應用研發實際上是一種降維打擊。其次芳療產品需要一定知識背景才能上手使用，其他公司要么有產品沒課程，要么有課程沒產品，但“我們既有產品又有課程，能帶領大家使用”。此外清芬也表示，她們是自家產品的資深用戶，既是產品經理又是用戶，而“在護膚品的品牌里面，很多人都不用自家產品。”

一個案例可以展示芳研社在產品研發方面的某些理念。 2015 年團隊研發一款洗發水，為了測量頭發生長速度，清芬甚至剃了光頭來實驗。后來這個故事被有贊挖掘到，用公號推送相關產品， 3000 套生姜&雪松精油洗護發產品 4 小時售罄，當晚銷售額突破 20 萬元。實際上，這種親身試驗的理念一直都存在于芳研社的實驗室中。

寫在最后

正念中有個理念是關注當下，“念念分明”，清芬主張把這個理念應用到做事中，認為做產品的時候就要一心做產品，分享知識的時候就一心分享知識，不要同時想著金錢回饋，然后交流感情的時候就單純的談感情，這樣自己會比較輕松，客戶感受也會好。“當你念頭不純粹的時候，其實大家是能感受到的。”

關于如何打造新品牌，她覺得好看的皮囊和有趣的靈魂缺一不可。“Leona和我基于對芳香療法的熱愛創立了芳研社，我們倆在芳療方面十年如一日的專注給芳研社品牌注入穩定的靈魂，而 2018 年小珂的加入又給品牌帶來好看的皮囊”。

之所以在私域用戶運營方面做出成績，她表示“對商業我們是不太在行的，走到今天完全靠團隊所有小伙伴的專業敬業、對護膚和芳療的熱愛、對個人成長的持續精進。

網站關鍵詞：網站建設  網站設計  網站制作  上海網站建設  上海網站設計  上海網站制作  上海網絡公司  網站建設上海  上海做網站  上海建設網站  上海做網站公司  上海建網站公司  上海高端網站建設  上海手機網站建設  怎么建設網站  如何建設網站  營銷網站建設  品牌網站建設  網站建設方案  響應式網站建設  外貿網站建設  公司網站建設  建設網站  網站建設服務  高端網站建設  網站優化服務  上海網站公司  企業網站設計  官網制作  官網建設  官網設計  網站建設公司  網站設計公司  網站制作公司