最近,全宇宙最火的學校非藍翔莫屬了。無論是在社交網上的無厘頭段子、還是在各大媒體中的標題中,都充斥著藍翔廣告語“挖掘機技術哪里強”的各種改編。對于網友們來說,藍翔和挖掘機,已經不再是一所學校和一門技術,而成了一種文化符號。
如果站在廣大消費者遷移路徑上來審視,便很容易發現藍翔挖掘機火爆的原因所在,是——在這樣一個移動互聯網大爆炸的時代里,也許一個個火熱的話題背后會有商業的助推,但更重要的是商業體們正在依托手機和平板電腦,通過移動互聯網的入口頻繁調試方向,企圖擊中廣大用戶的“G點”,誰能夠找到消費者真正的聚居點,誰就能夠獲取消費者的口口相傳。這與動輒數億的龐大廣告投入相比微乎其微,但獲得的效果絕對完勝CCTV黃金時段的廣告投放。
從挖掘機話題延展而來的是我們的思考:在電視、報紙等傳統媒體式微、甚至人人網、微博這樣興盛一時的新媒體平臺都風頭不再的時候,原本讀報紙看電視的消費者們都跑到了哪里?移動互聯網的超級粘性是否已經完勝傳統媒體平臺?廠商們又應該如何選擇最能迎合消費者的入口?
用戶在哪 話題就在哪
調查顯示,北京地區的電視開機率已經下降至30%以下,而電視觀眾的老齡化在全世界范圍內都已被公認,報紙的衰敗更是直接可見。傳統的強媒體傳聲渠道、依靠吸引注意力來引發后續消費行為的營銷模式在現實環境的變化下頗顯無奈。
然而,互聯網崛起了,當免費的信息服務解決掉傳統的仰仗信息差盈利的各式中介之后,自身變成了有史以來最為巨大的、壟斷性質的中介。根據CNNIC發布的《第33次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示,中國網民已達6.18億;在同時CNNIC發布的《2014中國網民搜索行為研究報告》中則顯示,我國手機搜索引擎用戶規模也已超過4億,手機搜索用戶中有56.6%的用戶在過去半年中使用網絡地圖搜索過信息,僅百度地圖的常用率就達到66.3%。
這樣的用戶大遷徙幾乎已經判定了傳統媒體的衰落,但卻沒有人能夠在歷史的排期表上畫上完結的一個圈——于是手握大筆預算的市場部負責人們不得不繼續在電視和廣告上投入重金,去避免可能存在的一點“錯失機遇”。然而用戶早已不在吃早點的時候讀報,也不喜歡蹲守在電視機前面為了某個節目忍受廣告,甚至電腦的風頭也被手機等智能設備搶走。
用戶需求從線下向線上的轉移已成定論,對于營銷者而言,跟上時代已經不再是敢不敢嘗試的問題,而是能不能生存的問題。
必須知道浪費的一半廣告費在哪
廣告圈有句名言:我知道我的廣告浪費了一半,但我不知道浪費了哪一半。這支撐了廣告行業數百年的龐大容量和數不清靠廣告為生的大小公司們。然而在PC時代,google和百度就曾經顛覆這句名言,搜索引擎可以按曝光次數計費或是按成交次數計費,使每一筆支出都精確指向一個有效的用戶。但這還是以用戶主動搜索(無論是搜索引擎還是電商廣告)為基礎的被動廣告形態,一旦用戶拒絕溝通,商家就會失去一切聲音。
但在智能手機時代,轉機再次到來——眾多的App組成了一個巨大的流量入口“群落”,幾乎所有用戶都聚集在這里,而運用這些入口和流量的秘訣就是“位置、位置、還是位置”!
在美國廣告界有一種說法,“移動位置定向廣告就是未來的移動廣告”,據BIA/Kelsey預測移動位置廣告規模將從2013年的28.7億美元上升到2018年的157.4億美元,占移動廣告52%的份額,占據絕對的領導地位,而且該機構還認為,搜索將在2018年成為位置定向移動廣告主要形式,社交廣告則將退居到第二位。
目前,中國移動互聯網能夠稱得上“入口級App”的應用不外乎手機百度(搜索)、微信(IM)、淘寶/京東(電商)、百度地圖(地圖)以及百度系/360分發平臺,而這其中又與位置高度強關聯的只有百度地圖。隨著百度地圖在手機端的主要競爭對手退出O2O生活服務的競爭,百度地圖已經成了市場中事實上的“獨一份”。
同時,用戶對手機地圖產品的接納程度也支撐著這個龐大的商業機器正在將轉速提升。根據CNNIC發布的報告稱,截至2014年6月,PC端用戶在進行地圖搜索時最常用的是百度地圖,常用率高達82.3%;在PC端優勢牢不可破之外,用戶在手機端同樣習慣于使用百度地圖,手機端百度地圖的常用率達到了66.3%。
對于廣大商家來說,能夠運用手機地圖這個入口,就意味著可以使用真實世界與數字世界連接的紐帶,通過這一有著巨大流量和密集需求場景的信息中介,催生出無數種全新的推廣模式和盈利模式。在百度地圖所構筑的O2O體系中,百度糯米、百度外賣,可以通過地圖直接消費,也可以運用大數據為人們提供咨詢,如“景區熱力圖”、“百度遷徙”等案例,給手機地圖帶來一條有益于于社會生產生活的可期發展。
根據BergInsight近期的預測,在用戶付費習慣更好的北美市場上,單純的LBS業務收入將從2013年的18億美元上升至2018年的38億美元,尚且不及位置廣告;而從用戶體驗來看,大家平時指路還習慣于說“在麥當勞門口等”、“在15路公交站見”,沒有了這些生活服務的坐標,沒有了對在當地吃喝玩樂的解決方案,還有什么地理位置服務?
那么現在,最后的問題來了,想在移動互聯網掘金,請問挖掘機技術哪里強?
網站根據不同的用途分為不同的類型,既然我們是做生意的,網站是用來宣傳產品及銷售產品的,那么我們的網站就應該建成營銷型網站,什么是營銷型網站呢?
營銷型網站的特點:
1、網站整體結構與各個頁面布局合理,代碼簡潔、盡量不使用動畫和大的圖片,頁面整齊、頁面信息表達清晰。
2、網站信息突出重點,詳盡的介紹企業產品與企業的特色。
3、在明顯位置留有聯系方式,方便客戶直接聯系。
4、網站的下載速度快,多地域能保持均衡的速度。(比如一般網站空間都存在著國內的南北電信與網絡互相通的訪問速度不均衡、國內外的訪問速度不均衡的問題)
5、具備營銷的工具支持,能主動、及時、方便、多途徑的跟訪問用戶溝通,能分析訪問用戶狀況與需求。
6、是“活”的網站,可以讓企業和訪問用戶互動溝通。
營銷型網站是指能達到最佳營銷效果的要求,網民訪問體驗好的網站,包括網站的營銷功能、網站整體結構與各個頁面的合理布局、頁面信息表達清晰度、下載速度等,接下來我們就結構,速度與功能這三大塊來分析一下.
怎么樣的網站才是真正的營銷型網站:
一:結構:
A 突出產品為重點:
很多的企業網站一進入首先出現的就是企業簡介,站在企業的角度上而言,這一點沒有錯,因為將企業的實力展示給客戶看,沒什么錯,但是如果您站在客戶的角度上而言就不是如此了。為什么呢?因為一點,客戶進入您公司最想了解的是什么呢?當然是產品,試想,如果一個人對您公司產品沒有興趣,他會對您公司有興趣嗎,您公司實力再大再強對他而言毫無意義,首頁,作為網站的黃金位置,是非常之重要的,在首頁展現自己的產品,讓進入網站的客戶第一時間能夠對他們所需要的產品有所了解,這一點在傳統銷售里同樣如此,您的業務員給客戶介紹首先是介紹產品還是您公司實力呢?只有客戶對您產品有興趣了。才會想去了解您公司的實力!產品是前鋒,實力是保障,這樣才能達成銷售!
客戶通過對您產品了解,對您企業了解之后,對您公司產生了興趣,如果這個時候再能第一時間找到您,這對銷售的促進是相當大的,這就牽涉到了一點就是聯系方式很關鍵。
B 聯系方式:
聯系方式我們從兩個角度來分析,第一就是聯系方式的位置,第二就是聯系方式的內容。
第一:聯系方式的位置,聯系方式應該放在哪里呢?很多企業都是在導航欄的最后加上一個聯系方式,使客戶通過訪問新的連接來了解聯系方式,這樣的做法其實按道理而言問題不是很大,然而,既然是最佳營銷效果的網站,就得處處站在最佳考慮。首先一點,客戶未必是我們這樣對電腦很熟悉,對網絡很精通的人。也許他剛開始學上網,找不到聯系方式怎么辦?其次,讓客戶很快捷的能找到聯系方式我想任何企業都愿意。最佳位置在哪里呢?站在人視覺的角度上而言,左邊優勢是遠大于右邊的,將企業的聯系信息放到網站建設的左靠下方是相當恰當的。客戶只要一轉移視線就能看到您的聯系方式。
第二:聯系方式的內容,聯系方式應該哪些內容呢?基本的大家都明白,比如聯系電話,傳真號碼,地址,郵箱等等。我們這里針對聯系電話與地址這兩塊做一下分析。
首先是電話,電話留哪個電話呢?很多企業留的都是前臺電話,由前臺轉接銷售部,這里面存在兩個問題,其一,前臺的工作是什么?是轉接電話與接待訪客,她們每天會接到無數的電話,不能保證他們有時候態度會不好,甚至掛電話,也不能保證被掛的電話里面沒有客戶的電話,因為,銷售并不是她的職責所在,也許她因為今天心情不好對所有來電態度都不好。這都是有可能的,那也就有可能存在得罪客戶的情況所在。其次,前臺對產品的熟悉度有多強呢?如果客戶提出幾個專業問題前臺回答不了怎么辦?會不會讓客戶失望而使客戶另投別家?因此,電話必須留銷售部的電話,而且留的最好是接入電話,而不要留打出電話,因為業務員會經常性的會與客戶進行電話溝通。我們得盡量避免電話占線導致客戶無法打入咨詢電話的情況出現;如果能為網站單獨申請一個電話這是最好不過,不但能更好地把握銷售機會,還有處于企業評估網絡推廣效果,花了多少錢就統計通過此電話產生了多少意向客戶,簽了多少單。再一點,大家都有所了解800免費電話,很多大型企業都會留下800的免費電話,這一點又可以從兩個方面來分析。第一點,大家都有一種感覺就是有免費電話的企業都是大型企業,合作起來可靠。第二點,你有免費電話,客戶會覺得企業時刻站在客戶角度上著想,因為,電話是免費的,客戶不用去擔心電話費可以將對產品或者服務的問題都詳細的了解清楚,對銷售與企業形象塑造也是有很大的幫助的,所以,申請一個800電話對企業的網絡營銷也會有很大促進作用。
地址,很多網站上面并沒有將公司的地址填寫的很清楚,覺得沒有這個必要,覺得很少會有客戶來公司拜訪,其實并不是這樣,第一點,您公司具體地址明確,讓客戶心里塌實,為什么?換個角度而言,您是覺得沒必要才不留詳細地址,但是客戶會不會錯覺成您公司是皮包公司而不敢留下詳細地址呢?不要覺得不可能,我們換個角度而言,您會和一個連詳細地址都不留下的公司合作嗎?第二點,假如客戶要來您公司拜訪呢?中國的同音字實在多,一個字一個字的解釋,您解釋的費勁,客戶聽的費勁,如果網上都有詳細的介紹,是不是又可以方便一點呢?再者,在您的網上地址這里加上一個乘車地圖也是有必要的,為什么呢?您客戶確實有可能不會來您公司,但是他們會覺得您處處都在為客戶著想,處處都為客戶著想的企業同樣也會得到客戶的信任與青睞!
這是針對現在大部分企業網站存在的兩個最大的問題進行分析,總而言之,網站已不再是展覽工具,不再是企業的花瓶,而是企業的銷售工具,一切都站在客戶的角度上著想,自然也能贏得客戶的心!
二:速度
在網站所有的因素中,速度是最重要的,為什么呢?試想,就算你的網站再漂亮,再能吸引人,你的產品再具有競爭力。如果你的網站根本無法讓訪問者瀏覽,其他的一切都是白搭。因為客戶根本就沒辦法訪問你的網站。
核心問題之一:訪問者訪問網站速度不均衡:
這首先牽扯到的第一個問題就是服務器的問題,現在國內絕大部分網站托管的服務器都是單路由服務器,也就是單線路,要不電信,要不就是網通,這里面有什么問題呢?要知道,您公司網站代表的就是您企業在網絡上的形象,面向的是所有的網民。由于南方電信與北方網通的地域訪問不均衡性就會導致不同地域訪問網站的速度變慢甚至打不開。
如果你有朋友在國外,讓他在國外上上你的網站,是不是感覺速度更慢甚至打不開?那就必須要解決國外多路由的問題。否則我們的國外市場怎么拓展?
核心問題之二:訪問者訪問速度慢
很多網絡公司為了節約制作成本,使用的服務器很差,有的甚至是家庭服務器,這樣大大降低了制作成本,但是站在企業的角度而言就不一樣了。因為對網站打開的速度是相當有影響的。
其次一個服務器上放多少網站數也決定了你的網站的訪問速度,很多網絡公司為了節約成本,一臺服務器上放上千個網站。再次:先我們了解一點是,客戶訪問我們網站的原理是通過對訪問我們的服務器,從我們購買的服務器上將信息下載下來,才能進行瀏覽,因此網站的下載速度是相當重要的。這里面影響下載速度最核心的因素的就是FLASH動畫與大圖片了!FLASH很漂亮,也很動感,大家都明白也很喜歡觀看,因此很多企業為了加強自己企業網站的動感與美觀在網站上放了大量的FLASH,甚至有的企業更將FLASH作為首頁,出發點還是沒錯,讓客戶覺得美觀和動態。這是站在企業的角度。然而,站在客戶角度上呢?客戶進入您的網站絕對不是來欣賞FLASH的,試想,任何一個專業的娛樂網站和FLASH專業網站都會比你的漂亮吧。客戶是來了解您公司產品信息的而不是來看動畫的。再者,FLASH的下載速度是最慢的,導致網站打開速度非常之慢。客戶會有時間等待那個久久不能打開的FLASH嗎?愿意花時間在咱們這個久久不能打開的網站嗎?時間就是金錢,我們明白,客戶也明白。
對于圖片,是網站所不可缺少的。這里面存在的一個問題是很多企業都將沒有處理過的一些圖片直接上傳到網站上去。有的圖片如果不經過軟件處理,是非常之大的。下載起來也是相當慢的。因此,將圖片進行一下處理也是非常有必要的。總而言之還是一句話,多站在客戶角度上著想。
三:功能
對于功能這一塊,就網站而言,目的就是為了能把握網站的訪客,把流量變成銷量,使訪客變成顧客。自網民意識到網絡存在大量商機時就已經在著手這一塊,比如說在網站上留下自己的聯系方式,就是希望客戶通過網站了解自己的產品或者服務以后能夠和自己聯系。然而一直以來,并未能通過網站把握住客戶的真正意向,只能通過電話郵件溝通,也就是說只有等客戶主動來找你。隨著企業的需求逐漸的增加,網站也不斷的完善。又出現了留言版,BBS,即時通訊工具等等,目的其實都只有一個,只是希望能夠把握住意向客戶。但是這一切只是在原來的前提下加以升級,并未能起到實際意義,因此網站在營銷中一直只是擔任著方便的展示工具,企業也無法將網站作為一個直接的銷售工具。但是,既然咱們談到的是營銷型網站。也就是說網站在這里即將一個新的變革:從傳統的展示工具變成現階段的銷售工具
營銷型應該具備哪些功能呢?咱們從網站的基本功能來分析:
第一:網站最重要的就是流量,因此,營銷型網站首先就得具備通過網站我們要得知客戶來自哪里。這樣對企業產品客戶群鎖定與細分是非常有必要的。為什么這么說呢?很簡單,當你可以從你的網站得知你的客戶大部分是來自那個省或地區的時候,也就是說企業產品在那個省或地區的需求量非常之大。對市場評估與投放是非常有幫助的。
第二:網站最大的功效就是展示產品,因此,營銷型網站就必須得具備通過網站得知客戶在看我們哪個產品或者哪項服務。這樣對于了解客戶的需求非常有幫助,也可以了解哪個產品的需求量大。
第三:網站建設之后就會牽涉到網絡廣告,因此,網站也必須得具備網絡廣告效果分析功能,比如說,通過網站我們可以清楚的看到我們的訪問者是通過什么樣的平臺進入我們的網站,通過搜索什么樣的關鍵詞,這樣對廣告價值評估非常重要的,因為我們可以明確廣告投放重點,以節省不必要的投入。
第四:我們必須得通過訪問者是什么時候進入我們網站的,在網站上面停留了多長的時間,這對把握意向客戶也是非常重要的
第五:也是最重要的,就是主動與客戶進行溝通功能!試想,通過網站,我們已經實現了知道客戶從哪里來的,在網站停留了多長時間,而且知道了他在看我們哪個產品看了多長時間,意向如此強烈的客戶如果流失多么的可惜?這個時候,通過主動與客戶溝通功能,在我們了解了這么多情況之后,與客戶進行交談,將相關的一些技術參數或資料發給客戶對于把握客戶是至關重要的。第一點,我們即時與客戶進行了溝通。第二點,能讓客戶感覺到企業無時無刻在替客戶著想,對于銷售會起到多大的作用我想不需要多說了。
現在,網絡中存在的即時溝通工具中如:QQ,貿易通,MSN等等,都存在一個弊端,就是客戶也必須登陸這些,如果客戶不登陸是沒辦法進行交流與溝通的。而營銷型網站的溝通不需要登入工具,只要他在看我們的網站,我們就能與他進行溝通;客戶也可以主動點擊與我們溝通。這才是真正的主動把握意向客戶。才是真正的銷售工具——明確客戶需求之后,主動與客戶進行溝通!使流量變銷量,使訪客變顧客!
至于營銷型網站具備的其他功能如:訪問分析功能;呼叫轉換功能;智能地域功能;多網站管理功能;業務員自動識別功能;嵌入交流功能等等就視企業的實際情況而定了。
總而言之,營銷型網站應該實現的是:站在客戶角度著想,多了解客戶需求,真正把握住意向客戶,成為真正的銷售工具!。
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