說到“潛規則”，很多人的第一印象是娛樂圈的產物，其實在每一個行業都充斥著各種潛規則。以互聯網圈為例，在這原本就競爭激烈而且混亂的環境下，想要闖出一片天地，必須掌握暗藏的5大潛規則：

1、用戶比客戶重要;2、草根比精英重要;3、跨界優勢及資源副作用;4、視野比勤奮更重要;5、免費的是最貴的。

明白之后，生死各安天命，祝你好運!

==========互聯網潛規則的分割線==========

第一，用戶比客戶重要

最早一些商業精英有一個思路，說是生意離錢越近，賺錢就越近。

但是在互聯網，這個邏輯是錯的;不論中國還是美國，這個邏輯都是錯的;前段時間周鴻祎借用了毛澤東的說法“地在人失，人地皆失;地失人在，人地皆得”，人就是用戶，地就是收益;說的是對的。

范例1：最早推出競價排名的公司，叫做overture，這個生意模式很好，也發展了足夠的客戶，依賴于與雅虎和谷歌的合作，一度成為市場上最受資本追捧的公司，但是問題是，他只有商業模式和客戶，卻沒有屬于自己的用戶;突然有一天，google宣布，不再和overture合作，自己建立廣告系統，一夜之間，這家公司的業績下降2/3;禍不單行的是，雅虎也找了過來，要不賣給我，要不我們也學google自建廣告系統;overture連還價的機會都沒有;只好委身變賣。 有最優質的客戶，有最牛b的商業模式，沒有用戶基礎。 此外，DoubleClick同理。有興趣的童鞋可以查一下，doubleclick，全球最大的廣告中介平臺，擁有最強大的廣告發布算法，覆蓋全球的優質客戶基礎，因為沒有自己的用戶群，是怎樣股價狂跌，最后被迫賣給google的。

范例2：263免費電子郵局，曾經市場第一，為了追求收入;強制升級到全面付費版本;他們的邏輯是，郵件地址類似于手機號碼，高端人群不會隨意變更郵件地址;結果，可笑的是，不但他們丟失了免費用戶，付費用戶也流失殆盡，中國互聯網的奇葩案例。

范例3：QQ，馬化騰最初做QQ并沒有自己做運營平臺的想法，只是想把系統賣給運營商;結果運營商從軟件工程的思路來考核，這個東西多少人月做出來的? 這么一算，QQ連100萬人民幣都賣不掉! 100萬人民幣，你沒看錯!!當時馬化騰幾乎80萬人民幣就賣掉了QQ，可這時恰好看到了AOL收購ICQ的新聞，1億多美金好像，是按照一個用戶多少錢算的，pony眼睛一亮，原來互聯網上，用戶=錢!然后他按照這個估值重新估價，結果中國的各種互聯網精英嘲笑不已，新浪各種白領用戶還可以算點錢，QQ 那些小p孩也值錢?別開玩笑了!IDG當真了，南非人當真了，那些精英們就說，看，SB非洲人，被馬化騰忽悠了吧。 今天還會有人質疑QQ的用戶不值錢么? 但是就在最近兩年，還有不少人質疑4399的用戶不值錢，這個，我就只能呵呵了。

范例4：百度，誰還記得當年，百度不過是一個技術服務商，那時候流行一個詞叫ASP (application Service Provider)，投資圈的故事是，美國掘金，賣褲子的發財了，百度當時走的就是這個路線，給門戶提供技術引擎，但后來為了發展自己的用戶平臺，得罪了最大的客戶新浪。當時媒體一股腦認為，霸主新浪分分鐘捏死創業公司百度。so，今天你看到robin li意義風發的講商業模式多么重要，我只提醒大家一句，當年他顛覆的就是以客戶為中心的模式，才有了百度后來的輝煌。

范例5：360，周鴻祎前段時間分享的文章提到的案例，免費殺毒，取悅用戶，一年1.8億殺毒軟件分成不要了，得罪了自己最大的客戶。后來的回報，是當初的10倍。 是的，我知道這條很多人會有爭議，我知道有不少朋友一提360必然要講出一堆七七八八的問題;我只陳述這個事實，其他的，大家自由發揮。

第二，草根比精英重要

最初，投資圈好說一句話，80%的財富集中在20%的用戶身上，所以，服務好這些人，就可以賺到大錢，事實證明，在中國互聯網，服務好草根用戶，才是王道。

范例1：網址站的奇跡;我知道很多人還是沒搞清楚360怎么賺的錢;我告訴你們，他們最大的收入來源，其實就是360的網址導航;各位知道么? 百度收購hao123后，一直是低調處理，悶聲賺錢;但是今天，你去百度再看看，hao123已經迅速擴充為獨立事業部門，并且擁有了自己的聯盟渠道業務，以及非常寬松的預算，為什么?百度和360的對抗重心，在流量入口，而這個流量入口，絕大部分，集中在網址導航。網址導航，草根用戶的上網入口，多少精英不屑一顧。

范例2：還是QQ，中國互聯網的大哥大，一度被認為是低端用戶的產品毫無價值，前些年，有一種風氣，商業人士用MSN，小p孩才用QQ，我跟身邊的朋友說，想不脫離中國互聯網，就別放棄QQ，事實證明，我是對的;當然，今天你有了放棄的理由，因為微信出來了。

范例3：唯品會，中國已上市的電商公司里，貌似表現最好的就是唯品會;誰還記得，當年唯品會創業，信誓旦旦的認為，中國奢侈品消費進入爆發期，賺有錢人的錢，才是王道，結果燒光了多少美金?一路虧錢，后來痛定思痛，決心轉型，主打二三線品牌促銷，降低用戶消費層次，一下子爆發了，錢也賺到了。這個例子最典型不過!

范例4：域名生意，1997年，我在北京讀書，開始給互聯網公司打工，那時候的互聯網公司，和現在不能比，就是注冊域名做企業網站的，當時，我們認為，好的域名，就是英文域名，數字的、漢語拼音的，弱爆了，誰會去用。當時的互聯網，是精英互聯網。而英文域名，基本上老外都注冊光了，所以，我們認為，1997年，沒什么好域名可以買了。2001年還是2002年，蔡文勝先生才進入域名行業，漢語拼音，是中國人熟悉的;而數字域名，是輸入難度系數最低的。草根需求遠大于精英需求。說自己沒有眼光，就是當時一直沒有意識到，草根需求才是互聯網王道。

第三，跨界優勢及資源副作用

我做過幾年傳統的IT行業，一直以為資源是決定成敗的關鍵因素;但是在互聯網接觸了幾年，越來越發現，資源優勢方，往往因為資源優勢，忽視了用戶體驗和用戶訴求，在競爭中，動作遲緩，拼勁不足，往往落敗。

越有資源越不行，幾乎成為互聯網鐵律;而目前包括百度，騰訊，也出現了這樣的反思，他們內部叫做“富二代思維”，百度，騰訊的內部產品，往往有富二代的思路，仰仗資源，反而缺乏競爭力。

先說幾個資源副作用范例

范例1：微信是騰訊爆發的重要產品，但是，微信卻并非騰訊嫡系團隊的戰果，騰訊移動部門幾百人，在移動互聯網領域屢屢錯失良機，廣州的電子郵局團隊，反而爆發了巨大的沖擊力。

范例2：新浪剛出來火的時候，有一家新聞網站高調出世，就是千龍新聞網;當時千龍新聞網是傳統媒體集團的產物，有各大傳統媒體的合法授權，簡單說，可以認為是官二代;當時一群評論家認為，千龍新聞網的資源優勢遠勝新浪網，新浪將會很快被終結;而事實是，這種銜著金鑰匙出生的網站，注定沒有競爭力，居然一度淪落為鏈接農場，成為搜索引擎要格外注意的垃圾鏈接來源網站。

再說跨界競爭案例，跨界競爭者，不受行業思維局限，敢于求變，一動手就顛覆你的商業模式，往往出其不意。

范例1：史玉柱搞游戲

當時認為搞保健品的弄游戲純粹是亂來，多少資深游戲人都給史玉柱的游戲下了一定不行的結論;結果呢?雖然今天我們說巨人似乎后續的產品也不見得多好;但是游戲行業公認的一點是，征途顛覆了游戲的傳統商業模式，這個模式已經被人稱為中國模式。而后續中國的頁游，手游，都延續了這一模式，從按時間付費轉為免費游戲，道具付費。

范例2：360搞殺毒

360瑞星大戰一開始，我就認為瑞星輸定了，我的判斷依據是，互聯網模式必將擊碎傳統軟件模式，事實正如我預料。所有傳統的IT公司，都應該從此吸取教訓。

范例3：小米搞手機

雖然我一直還算是比較看的開跨界競爭的，當初我還是認為雷軍越界太大了，用互聯網的思路逆襲傳統生產領域似乎不太可能，但事實擊碎了我的判斷。

范例4：新上市的 forgame

這個公司的高管，創始人，沒有一個傳統游戲行業的人!在頁游初起，火爆的時候，傳統的游戲公司在干什么?看不見，看不起，看不透，做不來，追不上，就這五個步驟。沒有游戲行業背景，反而沒有包袱和思維定勢，更敢放手一搏。

當然，要說頁游這個領域，這些年的新貴都是跨界高手，比如心動游戲，比如愷英網絡，比如游族，等等等等。

第四，視野比勤奮更重要

勤奮當然重要，但正確的視野，會讓你的勤奮，以n倍增值。

范例1：我有個認識超過10年的朋友叫蘇光升，他以前做了一個智能手機社區，是關于塞班的，但是做的規模并不大，大概市場第三的樣子，苦巴巴的堅持著;后來因緣際會認識蔡文勝先生，蔡老板和當時的市場第一談了談，建議對方轉型安卓，對方表示塞班市場如日中天，沒有轉型的必要;蔡先生后來和蘇光升聊了聊，那時候安卓的市場占有率好像還不足5%，蘇光升對安卓的前途也是半信半疑，后來又請教了創新工場的汪華先生，兩位牛人的一致判斷讓他有了主心骨，堅決轉型，結果在很短的時間內，接連做出了極為有影響力的安卓產品，并且得到了巨頭公司的認可和資本合作，公司的估值在兩年時間增值了幾十倍;原來被認為遙不可及的競爭對手，現在，嗯，在后面遙不可及的位置。

范例2：2004年，我第一次見俞軍，聽他講搜索引擎，他說，搜索引擎是改變人類知識獲取能力的一種革命，與造紙術，活字印刷并列。這些年我反思，為什么當初那么多公司有做搜索引擎，卻只有百度脫穎而出，因為很多人，包括我們熟知的很多巨頭，也包括當時的周鴻祎，張朝陽，只是把搜索引擎當做一種工具，一種獲利手段，一種模式;只有足夠視野的人，才會意識到，搜索引擎所帶來的沖擊和變革，是多么的巨大和深遠!2004年，誰會相信，一個搜索引擎公司，可以顛覆如日中天的門戶呢，實際上，2001年，俞軍就已經預見到了。事實證明，他的遠見，成就了百度，也成就了他自己。

第五，免費的是最貴的

這個真的是中國特色的，好像是史玉柱最早說的?不太確定，但是史玉柱絕對是一個典型的代表。

巨人集團的游戲，不但免費玩，還給玩家付工資?傳統游戲人會覺得不可思議，但是最后算下來，收益率卻高的驚人。這一模式已經成為中國游戲領域的黃金法則。

植物大戰僵尸2，在全球都是付費下載，只有中國是免費下載，但是、只有中國市場，付費道具最貴!這也算是本土化的一個范例了。 當然，舉這個例子并不代表我認可這種行為。

360，免費殺毒后，收益已經超過了之前殺毒行業總和的n倍。

淘寶 Vs Ebay ，用免費開店模式+草根網站推廣 秒殺了 付費開店模式+門戶網站排他廣告。

但是今天我們看最新披露的數據，淘寶的利潤水平遠超ebay，不是遠超ebay中國，是遠超ebay全球。神奇不?

純正的中國特色，免費是最成功的商業模式。

周鴻祎說，也許有一天，硬件會免費。

從事網站建設這個行業真是個勞累的行業，做服務有些什么不是累了就能得到回報，有些技術員就沒有何止的為客戶提供用力，不會拒絕，這種特別是些小企業會很多，客戶在給錢的時候都會沒有要求，當定制完成后就有要求了，而且要求會非常的高，甚至永無止境的地步，要是說為什么有些網建公司被大集團收購了網站建設業務就不做了，把客戶都統一清除掉，這就是國內首屈一指的互聯網巨頭所為，聰明的商人都知道就不賺錢的業務。

但是對于客戶來說呢，很多客戶是對于對互聯網的重視，預算都是五位數起，一般的小企業都愿意花過三五萬對建設網站，這種情況要花這么多錢是一定可以花掉，這個沒有什么想不通的，就如我們買衣服預算是1K，我們不可能只花一百元，通過都 超過預算，都是想便宜沒有好貨，一分錢一分貨，但是對于建網站來說并不實用，不是用分錢一分貨，這樣類比真不行，可以說花10萬與花1萬服務成本差不多，也不會是什么頭牌設計師，如美容美發造型設計說設計師有職稱，可是網建公司的技術員沒有這種說法，這種道理是業內人才知道。

網建公司亂像是因為客戶對互聯網，對網站沒有對從位認識，只會花錢，像買衣服，買汽車一樣的花錢，這根本不行，很多道理很難說，這樣說吧，哪果用戶真正的弄清楚網站建設的技術原理，90%的客戶不會花五位數的價格來開發網站了，只能這樣說。


對一些服務商來說，真心實意的少賺錢，但是在眾多客戶的眼里成為了次品，爛貨，差勁帽子，而且還用一種怪怪的語氣，這種便宜的東西就這樣，認為上了當一樣.....

不管怎么樣，當下吶喊什么大道理沒有用，當社會的進步，大眾對互聯網，對網站的認識清楚以后就明白了，就明白錢應該不應該花，估計有一大半的網建公司會關門或轉行，再靠忽悠來過日子真不是長久之際。

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