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帕累托最優(yōu)(在沒有使任何人境況變壞的前提下,使得至少一個人變得更好。“帕累托最優(yōu)”是公平與效率的“理想王國”。)是每一個理性經(jīng)濟(jì)人所最追求的完美境界,但是這個境界在以往的商業(yè)模式當(dāng)中是不可能實(shí)現(xiàn)的,因?yàn)閺S商與用戶之間形同陌路,不過隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及整個社會文化的進(jìn)步,特別是移動支付技術(shù)的發(fā)展使得帕累托優(yōu)化正變得越來越明晰。
未來的商業(yè)模式已經(jīng)不再是單純的錢物交易;場景模式,實(shí)際上是在改變?nèi)祟惖纳罘绞健V袊嗣翊髮W(xué)商學(xué)院營銷系陳冠教授認(rèn)為:中國是個人情社會,買家和賣家直接的情感聯(lián)系非常重要。
一個單純期待周末的下午,在上海復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院李達(dá)三樓二樓會議廳里面在進(jìn)行一場精彩的演講,一個像任正非一樣很少露面的低調(diào)神秘的大咖卻在這里侃侃而談。他就是微信支付的負(fù)責(zé)人,他所締造的產(chǎn)品的影響力卻在改變中國的很多行業(yè)的商業(yè)模式,談的不是別的,談的是微信支付功能的誕生以及這個看似普通的功能已經(jīng)或者未來將要引起的一場場商海風(fēng)暴,微信支付不僅改變了現(xiàn)有的很多的商業(yè)模式,甚至有可能在未來衍生出全新的商業(yè)行為。
這次大會正是微信和國內(nèi)幾所知名學(xué)府聯(lián)合舉辦的“We Win With WeChat微信互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)家論壇”,這幾場在北大、人大、復(fù)旦大學(xué)舉行的高端論壇,給傳統(tǒng)企業(yè)帶來了一個全新的轉(zhuǎn)型機(jī)遇,一個新的“風(fēng)口”或許已經(jīng)發(fā)酵,只等奇點(diǎn)來臨!
我們先從學(xué)者眼中的商業(yè)模式開始說起。
復(fù)旦大學(xué)王安宇教授是國內(nèi)比較知名的研究商業(yè)模式的專家,他一直以來都認(rèn)為無論什么樣的商業(yè)模式都要有一個最基本的出發(fā)點(diǎn),每一種商業(yè)模式思想的創(chuàng)立都離不開一個為什么。最能讓他認(rèn)為現(xiàn)代商業(yè)模式創(chuàng)新的已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的前提條件就是移動支付的革命。
目前國內(nèi)移動支付2大陣營:支付寶和微信支付,區(qū)別在那里?從支付的本質(zhì)上來講沒有什么區(qū)別,都是在“劫貧濟(jì)富”幫老百姓搶銀行的生意,但是在企業(yè)價(jià)值來講,未來更有價(jià)值的還是微信,原因很簡單哪,微信本身就是個社交媒體平臺,支付寶就是單純?yōu)榱恕皳尅便y行的生意,其他的價(jià)值,沒了。
之所以這樣評價(jià),原因也不復(fù)雜:所有的商業(yè)模式最終就是為了解決商家(企業(yè))與消費(fèi)者(用戶)之間的關(guān)系,除了支付交易的天然屬性之外,對于企業(yè)來講最重要的是要知道用戶在哪里,是誰?而作為一個非常具有社交媒體屬性的微信來講,絕對是個最佳合作伙伴。(為什么不是微博?您會相信一群天天活在新聞里的人么?)
移動支付給了了商業(yè)模式革新的機(jī)會,微信支付卻給了企業(yè)一個顛覆自己的創(chuàng)新機(jī)遇。當(dāng)你走進(jìn)商場,微信搖一搖,周邊數(shù)十家店鋪的優(yōu)惠券瞬間“搖進(jìn)”了手機(jī),而且優(yōu)惠券金額、優(yōu)惠券限制一目了然。
單從用戶影響力的角度來看,微信擁有超過4億的價(jià)值用戶,這些用戶在微信上都有自己最精準(zhǔn)的社交圈子。我們看看復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院的一組數(shù)據(jù):復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院一直以來每年的學(xué)生報(bào)名大約在900人左右(這個學(xué)院一直以來都通過線下傳統(tǒng)模式招生),但是今年在學(xué)院自己的微信公眾號上發(fā)布了招生信息以后,一下子引來超過3000個人的報(bào)名,超過原來3倍還多!很多學(xué)員直接在線完成報(bào)名和支付的功能,實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。這個形式估計(jì)只有微信以及便捷的微信支付功能可以實(shí)現(xiàn)。
我們講:未來的一切消費(fèi)都將娛樂化,未來一切的商業(yè)行為都將互聯(lián)網(wǎng)化。所以“會玩兒”才是商業(yè)機(jī)會的起點(diǎn)。我們看一下微信官方的一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì):自2015年春節(jié)微信紅包“大爆炸”以來,整個微信紅包曲線的走勢出現(xiàn)過幾個“小高峰”,其中最為明顯的“波峰”竟然是是誰都沒有想道的“六一兒童節(jié)”和“七夕情人節(jié)”。
所以微信支付團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就是把“紅包”定位成了一個社交工具!微信支付團(tuán)隊(duì)通過大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn),在他們擁有的超過3億的微信零錢用戶里面,超過80%的用戶最終轉(zhuǎn)為活躍用戶。
說這些的目的不是為了給微信紅包打廣告,而是在這里面我們發(fā)現(xiàn)了全新的商業(yè)機(jī)會!特別是針對企業(yè)未來發(fā)展的商業(yè)機(jī)會!
你一定不會想到路邊攤的業(yè)主都開始使用微信支付了,還自發(fā)推出了微信支付打折優(yōu)惠?
這是個瘋狂的年代!
我們來分析一些數(shù)字:據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)全國每天刷卡(包括信用卡等所有具有貨幣支功能的卡片)次數(shù)超過2億筆;用銀行卡取現(xiàn)金次數(shù)超過8億筆!這是個龐大的數(shù)字,在刷卡、取現(xiàn)都要收手續(xù)費(fèi)的天朝,您可以算出這是多大一筆費(fèi)用么?
如果用微信支付的話,您認(rèn)為會給企業(yè)節(jié)省多少錢?所以,每一個微信賬號都有可能成為一臺免費(fèi)的收款機(jī)!這就有可能是一個巨大的商業(yè)模式革新的機(jī)會。如果有50%的微信用戶(按照4億用戶來算,就有2億用戶)選擇使用微信支付,那對于企業(yè)來講就有可能剩下一大筆的刷卡交易費(fèi)用,企業(yè)的支付成本將為降到忽略不計(jì)啊,省下的銀子可就是利潤啊!
海底撈要求每一位員工都在顧客買單時推薦顧客用微信支付結(jié)算,同時給予員工直接的現(xiàn)金獎勵。3個月的時間獲得10萬粉絲,獲得粉絲后又在自己的平臺做廣告商。海底撈微信支付總交易量由最初的的6千多筆上升到50多萬;微信支付訂單數(shù)由1月份的40筆上升至3月份的3446筆,占支付訂單總比數(shù)的60%。此外,在3個月的總銷售額中,微信支付占比達(dá)到了17%,一個月的微信支付金額達(dá)到5000萬。
對于企業(yè)來講,怎樣接觸到潛在用戶,怎樣才能供了解自己的用戶,是每一個企業(yè)最關(guān)心的問題,當(dāng)然這并不容易,我們再來分析一下炒的熱火朝天,到現(xiàn)在還沒有降溫意思的O2O模式。
對于O2O的理解的文字游戲我們就不去啰嗦,我們就談?wù)剬?shí)質(zhì)的東西。商戶選擇O2O模式的創(chuàng)新,最根本的目的是為了降低成本(天朝的房租實(shí)在是高的離譜),想要利用移動互聯(lián)網(wǎng)思維以及先進(jìn)的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決開源節(jié)流的問題,微信支付的出現(xiàn)不但解決了支付問題,更解決了把客戶的第一消費(fèi)的結(jié)束變成了下一次消費(fèi)的開始,因?yàn)槲⑿趴梢园芽蛻糇兂赡愕挠脩簦?br/>
這可能也是馬云最為傷心的部分,支付寶雖然解決了支付的問題,但是支付完成之后,用戶就和商家再也沒有關(guān)系了,即便是有關(guān)系也是不好的關(guān)系(售后維修),而微信作為一個社交平臺則變成了客情維系,產(chǎn)品自身的定位硬生生的改變一個行業(yè)的商業(yè)模式!
微信竟然變成了打破企業(yè)與消費(fèi)者信息壁壘的一枚原子彈。所以馬化騰的那句“微信鏈接一切”至少在社群經(jīng)濟(jì)方面得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。
最近我們都在談“場景”經(jīng)濟(jì)模式,實(shí)際上微信和微信支付就是最好的案例。微信支付+微信公眾號+傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)最終組成了“互聯(lián)網(wǎng)+”的基礎(chǔ)商業(yè)模型。
所有的實(shí)體商業(yè)在過去的幾年里面都經(jīng)歷了一波電商潮,電商潮是什么?每個實(shí)體商業(yè)都想著我一定要開電商,我要做個電商網(wǎng)站,要迎合這波電商的大發(fā)展。但是那么多年過去了,真真正正能夠把電商做得很好的實(shí)體商業(yè),可能數(shù)來數(shù)去也只有蘇寧易購一家了。其他真正能夠把電商做得很好的傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè),真的很少,鳳毛麟角。這估計(jì)也是馬云選擇和蘇寧云商合作的做非常要的動機(jī)之一。
如果你做過電商的話,電商有50%的人是因?yàn)橹Ц稈斓袅耍?0%的流失是因?yàn)榈搅酥Ц赌莻€環(huán)節(jié)太麻煩了而損失了。但是你現(xiàn)在在任何地方都能付錢,你看我在瞬間就可以讓這么多人把錢收了,這就是支付的變革,這可以應(yīng)用到很多企業(yè)的場景上。
為什么會有這樣的情況?
我們來分析實(shí)體商業(yè)擅長什么?實(shí)體商業(yè)擅長的是它的線下門店,擅長門店的選址,擅長的是門店的裝修,擅長的是門店的服務(wù),擅長的是我的門店放在哪個地方,每天有多少的客流來到我這里,我能更好地服務(wù)好這些客戶讓他下次再來。電商擅長什么?其中一個是我要怎么在網(wǎng)上搞到流量,我能夠買很多廣告,我的廣告怎么轉(zhuǎn)化,怎么找到更多的免費(fèi)的流量資源,怎么樣通過和其他互聯(lián)網(wǎng)公司的合作帶來更多的用戶。這兩種能力模型是完完全全不一樣的。
現(xiàn)在大家都在講O2O,O2O對實(shí)體商業(yè)有什么實(shí)實(shí)在在的價(jià)值?講了那么多概念,它究竟對我的公司對我的門店有什么幫助?
舉一個最簡單的O2O的例子,大家可以通過這個例子體會一下O2O的價(jià)值:這是一個周杰倫演唱會的海報(bào),傳統(tǒng)的廣告公司要做的事情,通過把這個海報(bào)貼在線下的很多地方,用戶看到之后就可以通過這個海報(bào)了解到周杰倫的演唱會的時間、地點(diǎn),有一個購票電話,你打過去可以買票。這是很典型的傳統(tǒng)行業(yè)的行為。
那假設(shè)我們在這個海報(bào)上邊放了一個二維碼,它就會變成一個最基本的O2O的行為。首先我掃二維碼,可以了解這個演唱會更多的具體細(xì)節(jié)和內(nèi)容,第二我可以通過這個二維碼直接買到周杰倫演唱會的門票,第三我有這個二維碼,其實(shí)可以開始通過大數(shù)據(jù)分析我的廣告投放的質(zhì)量、廣告投放的價(jià)值。可能這個海報(bào)一張貼在教室門口,一張貼在教室外面的大街,我可以通過多少人掃這個二維碼,就能夠知道我貼的這個位置,有多少人看到這個廣告有多少人接觸到這個廣告,我是不是應(yīng)該把這個廣告貼到更多的地方,我可以判斷這個廣告的受關(guān)注度了。
再通過掃二維碼之后,有多少人真正買了這個門票,我就可以看到我這個廣告的轉(zhuǎn)化率是多少。雖然海報(bào)可能貼在教室的里面,也可能貼在外面。里面有一百人掃過,外面可能有一萬人掃過,里面有五十人買了門票,外面有三十人買了門票,一下就可以看到教室里面比較多是周杰倫的粉絲,比較多的高端用戶,看就有興趣就買了,外面很多是打醬油的,看一看就走了。
還有最后一個價(jià)值點(diǎn),用戶通過這個二維碼買的門票之后,組織這個演唱會的公司過和這個用戶產(chǎn)生了聯(lián)系。下次再有周杰倫演唱會的時候他就可以直接推送消息給你,告訴你周杰倫演唱會又要舉辦了,你要不要買?可以很精準(zhǔn)地定向告訴這些曾經(jīng)買過周杰倫演唱會門票的用戶。這就是很基本的一個O2O的模型,大家可以很簡單地看到O2O的模式,對傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)的價(jià)值所在。
這里面微支付是一個閉環(huán)的最關(guān)鍵的一步。
微支付出來之前,O2O是沒有辦法實(shí)現(xiàn)的,沒有支付你的交易不是閉環(huán),就像電商沒有了支付,它相當(dāng)于只是一個網(wǎng)上的展示商品的廣告平臺而已。線下也是,沒有了支付,O2O沒有辦法把客戶和交易訂單進(jìn)行綁定。
所有的傳統(tǒng)的實(shí)體商業(yè)講究的都是客戶到店,客戶到店之后我們?nèi)绻f能夠通過微信公眾號、微信支付,讓傳統(tǒng)的實(shí)體商業(yè)門店具備了剛才所說的互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值、能力之后,就能夠做到客戶識別。通過微支付完成買單,當(dāng)客戶離店之后,這個連接已經(jīng)建立起來了,然后可以進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析。再通過微信公眾號的消息體系,能夠?qū)@些客戶進(jìn)行服務(wù)和精準(zhǔn)化的營銷,再把這個顧客帶回到門店。所有的發(fā)起點(diǎn)都在客戶到店,都在傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)本身門店的客流,都在服務(wù)員的培訓(xùn),都是傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)最擅長做的事情,其實(shí)只是怎么更好地把自己本身擁有的客流用好,讓它變成屬于你自己的互聯(lián)網(wǎng)的流量。
所以微支付和傳統(tǒng)支付的區(qū)別,最大的區(qū)別就在于傳統(tǒng)支付在你離開了商戶的收銀臺,給完現(xiàn)金刷完卡,這筆交易就終止了,結(jié)束了,你跟這個商戶的關(guān)系就斷裂了。但是如果是移動支付,你這一單完成了交易,它其實(shí)只是一個開始,只是一個開端,它可以建立你跟這個商戶的聯(lián)系,它可以為下一單這個商戶怎么去更好地營銷顧客,去打下基礎(chǔ)。
那么建立了連接之后下一步應(yīng)該怎么樣?下一步應(yīng)該是提供服務(wù),你建立連接的目的并不是說只是為了給用戶發(fā)送廣告,為了推送一些營銷的信息。最重要的是你建立了連接之后,你的顧客是帶著什么樣的心理預(yù)期去關(guān)注你的公眾號的,他帶著什么樣的利益預(yù)期跟你建立連接?你后面是不是真的能提供這種預(yù)期的服務(wù)?公眾號只是縮短了商戶和用戶之間的距離,讓你更好地為他提供更貼心的服務(wù)的通道,并不是一個讓大家發(fā)垃圾廣告的通道。所以當(dāng)你越能夠通過這個通道為你的顧客提供很好的服務(wù)的時候,你就越能夠粘住你的客戶,越能夠提高用戶的忠誠度。
然后很重要的一個是大數(shù)據(jù)連接,大數(shù)據(jù)可能對于很多的實(shí)體商業(yè)來說,他們對互聯(lián)網(wǎng)公司能夠有大數(shù)據(jù)能夠用大數(shù)據(jù),能夠很好地使用大數(shù)據(jù)的這樣一個能力,我相信都是羨慕嫉妒恨的。但是傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)很難用到大數(shù)據(jù),一方面他們很難積累那么多的用戶數(shù)據(jù)和行為,另外一方面即使有了大數(shù)據(jù)也沒有辦法有互聯(lián)網(wǎng)層面的連接,能夠應(yīng)用好這個大數(shù)據(jù)去給用戶提供服務(wù)。
說到底所有的商業(yè)行為最終都要回歸到“人”的本質(zhì),只有真正了解你的用戶本質(zhì),準(zhǔn)確找到你的用戶,和他們建立聯(lián)系產(chǎn)生互動,最終產(chǎn)生信任感才會是商業(yè)邏輯的正式開始。
微信支付打開了傳統(tǒng)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型的“潘多拉魔盒”,商業(yè)規(guī)則必定隨著支付形態(tài)的轉(zhuǎn)變而產(chǎn)生新的變化。
回過頭我們再看微信分別與中國人民大學(xué)商學(xué)院、北京大學(xué)光華管理學(xué)院、復(fù)旦大學(xué)、上海交大等舉行的這場有關(guān)“互聯(lián)網(wǎng)+”的“We Win With WeChat微信互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)家論壇”,不論是企業(yè)家的分享,還是微信支付、企業(yè)號的負(fù)責(zé)人的演講,有不少干貨,尤其對傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型,有著深遠(yuǎn)的影響。(論壇官方公眾號id: wewinwithwechat )
這場論壇的意義可能不僅限于展示了一個平臺給企業(yè)帶來的一個好用的工具,更加給這個社會傳統(tǒng)的商業(yè)模式帶來的新的改變機(jī)會,這是一個“風(fēng)口”,給傳統(tǒng)企業(yè)帶來的一個新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。同時也可以讓傳統(tǒng)企業(yè)以更低的成本與移動互聯(lián)網(wǎng)接觸,以更加便捷的渠道與用戶接觸,甚至直接和用戶在微信這個平臺用“微信支付+微信朋友圈”的方式完成整個商業(yè)模型的閉環(huán)。
傳統(tǒng)企業(yè)的未來之路雖然變化莫測,但是長久來這也是一個不變的法則。了解并符合用戶群體的變化才是亙古不變的真理,企業(yè)必須了解影響目標(biāo)用戶群體的消費(fèi)決策變化,并采取相應(yīng)的措施靈活調(diào)整企業(yè)的市場定位與變革策略才是企業(yè)長青的最可靠保證。
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