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如何怎么運營開一家汽車4S店的賺錢生意經

2016-07-15 15:21:45

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2012年初,當全球各汽車巨頭忙于計算上一年在中國賺得的利潤時,中國的汽車經銷商卻在經歷近十年來最艱難的時刻。

一份來自J.D.Power亞太公司的報告揭開了這一生存危機的一角。根據該公司2012年初對中國59個城市和38個汽車品牌的1605家經銷商調查顯示,處于盈利狀態的經銷商的占比從2010年的81%降至2011年的63%;出現經營虧損的經銷商的占比則從2010年的9%增加到2011年的20%。與此同時,多家主力汽車企業的都出現經銷商因虧損而退網的事件。

業內人士很清楚,從2010年開始就醞釀的汽車經銷商生存壓力在今年正式進入爆發期。來自汽車流通協會的分析顯示,市場下滑、車企擴產、地方限購,這些都使Cye中國汽車經銷商的日子在風光十年后發生了逆轉,尤其是那些依然抱著“一年內收回建店成本”美夢的新經銷商們和毫無保有量的新品牌經銷商,很快便淪為被收購對象,也進而成就了近兩年來大經銷商集團快速崛起的另一道風景。
“一年就能實現盈利那是10年前的事了,現在能在6到7年內收回投資就算不錯了。”北京某合資品牌4S店負責人王軍(化名)稱,近兩年來建店成本、運營成本、融資成本都在快速提高。據了解,目前自主品牌建一家4S店的成本在500萬至1000萬之間,合資品牌則需要數千萬的投入。

J.D.Power的報告稱,2011年,中國出現經營虧損的汽車經銷商比例從2010年的不到10%增加到了20%。與之呼應,中汽協公布的數據顯示,今年一季度,我國乘用車銷量下降1.25%。

但是,與之相對應的是,越來越多的投資人涌入了汽車4S店這一紅海。幾乎每家汽車企業都制定了雄心勃勃的經銷商擴充計劃,從北京到縣級市,都有新近開張的4S店。另外,還有一批拿著現金的投資人,千方百計地托關系,尋找建店的機會。

那么,汽車4S店還值得投資嗎?
新進者的風險 
“經銷商退網只是一個典型,協會同時也接到了其他品牌經銷商大量的投訴。”汽車流通協會副會長兼秘書長沈進軍表示,汽車經銷商的總體困局,是市場收縮和廠家網絡擴張雙重矛盾的直接造成的。而據中國汽車流通協會副會長、有形汽車市場分會理事長遲亦楓預計,受廠商單車利潤率下滑的影響,2012年全年,經銷商的平均利潤至少將比去年下降10%。

但與此同時,從2009年開始啟動的車企大規模擴產卻在2012年陸續進入投產期。來自中國汽車協會的統計顯示,今年1至4月,乘用車產量為507.41萬輛,同比增長3.99%,而銷量為504.91萬輛,同比增長1.89%,國內乘用車持續處于產大于銷的狀態,這在過去兩年間是不曾出現過的。

而這直接給處于供需中間環節的經銷商帶來巨大壓力。最明顯的表現就是廠家開始施加壓力,增加經銷商的庫存。

“一家4S店正常的車輛庫存量是月均銷量的1-1.5倍,但目前絕大部分北京經銷商的庫存指數都在2以上,大部分為4,最高的甚至達到了5,這是很可怕的。”沈進軍介紹,當Cye經銷商的流動資金全部被壓在了庫存車輛上,資金鏈很容易陷入斷裂的危險。而記者采訪的多個品牌經銷商皆表示,要求經銷商按時提車是目前通行的做法。

值得關注的是,在流通協會的統計中,經營狀況最差的都是在二三線地區城市近三年投建的新店。沈進軍表示,老店可以借助保有量和售后服務維持盈利。新建店卻面臨成本增加,投資回報率卻不見提升的雙重壓力。

但為了消化增加的產能,更多的汽車廠家卻在開始新一輪的網絡擴張。據不完全統計,目前已有十幾家車企宣布將在三年內新添近百家經銷網絡。此外,市場上還有不少新進入者在招募經銷商,如觀致汽車、廣汽菲亞特、長安PSA、北京汽車等等。

沈進軍介紹,目前,在國家工商部門備案的從事整車銷售業務的經銷商有7萬多家,其中,4S店有1萬到2萬家,“現在每天都有新店開業,汽車網絡擴張的速度過快。”

這直接攤薄了經銷商的利潤。以東風風神為例,目前東風風神已經開業的一級經銷商有110家,如按照“風神”2012年5.38萬輛的年銷售目標來計劃,平均每家經銷商的年銷售不足490輛。而這還不算上風神今年年底前還將陸續開業200家經銷店來分攤這一市場。

對于近兩年在一線城市新投建的新店來說,形勢更為嚴峻。以北京為例,據遲亦楓透露,2008年北京共銷售乘用車50萬輛左右,當時的350家經銷商店均賺得缽滿盆溢。而隨著限購政策的實施,銷售迅速回落,雖然加上老舊車淘汰等政策刺激,2012年預計可達到50萬輛的年銷量規模。但此時,北京的經銷商數量已經達到650家,與2008年相比幾乎番了一翻。

“一些新建店,地理位置即偏,又沒有老店經營多年積累下的維修保養客源,所以僅靠新車銷售,利潤率和投資回報率非常低。”一位經銷商負責人如此表示。


新建網站如何操作能趕上同行

企業一開始建自己網站的時候,就知道互聯網里存在很多同行。大家同樣有自己的網站,有的能排在前面,有的非常落后,這就是同行網站之間的競爭。可以說新網站一上線就要面對眾多同行舊網站,因為建得晚排名就比較落后。而想在搜索引擎里有一席之位,那么新建網站如何操作能趕上同行呢?13.jpg


新建網站如何操作能趕上同行

  一、建網站后就要保持網站的活躍度,要知道很多舊同行網站因為運營比較久,容易產生倦怠感,疏于對網站的日常更新維護。那么企業就要考慮到這一點,讓新網站保持日常更新。因為站內每天都有新內容的話,就可以吸引網絡爬蟲到站內抓取內容。內容被收錄越多,對網站排名越有利。而一些不常更新的網站則容易被降低排名,所謂后來居上就是讓網站在互聯網里蹦噠,讓爬蟲注意到這個網站。如果網站長期處于原始狀態,什么都沒有更新,就容易被認為是“僵尸”網站,這類網站往往不被搜索引擎青睞。

  二、在日常瀏覽網站的時候,都會把自己認為好的網站收藏起來,以便日后回訪。大多數情況下,一個網站好不好自己不知道,而是通過上網搜索看到別人提起,自己才會注意到這個網站。新建網站如果沒有知名度,就不容易被別人發現。如果前期能適當去傳播,就好像客戶會對比哪個商家東西更便宜,而新商家常常一開始都會有折扣活動,容易吸引客戶。網站也是如此,一開始企業可以在內部宣傳,或者尋找合作伙伴進行推廣。例如現在常用的聊天群,在圈子里發發信息,增加網站曝光率。如果朋友或客戶之間彼此認識,對于提高網站知名度更有利。

  三、新建網站前期要做的就是比同行勤奮,例如多多去做廣告,增加網站曝光率和知名度,給網站帶來更多的訪問率。選擇知名度較高的門戶網站,在上面做一些廣告,能夠吸引更多的意向客戶。平常在瀏覽企鵝網站或者某八這種分類信息網站的時候,就會發現站內各種各樣的廣告非常多。有的是文字形式,有的是圖片形式,還有很多以個人或者企業名義發布的信息。因為這類網站流量高,客源來自全國各地,是一個信息的聚集地。如果企業在這些網站適當做廣告,就能起到名站效應,讓訪問這些網站的群體注意你的網站。有些同行已經不做這個了,畢竟要花錢,而新站運營就要努力提高知名度,才能趕上同行。


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